La mejor forma de decir 'no': consejos de un negociador de secuestros del FBI

Chris Voss, mediador en más de 150 secuestros, ahora asesora a empresas sobre tácticas de negociación

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Si tuvieses la oportunidad, ¿qué le preguntarías a un exnegociador del FBI que ha mediado en más de 150 secuestros? Como es poco probable toparte con uno por la calle, Reddit lo ha hecho posible a través de su sección AMA (Ask Me Anything, o pregúntame lo que quieras) invitando hace unos días a Chris Voss.

Este exagente estadounidense, que ahora dirige una firma que asesora a grandes empresas sobre cómo conseguir los mejores acuerdos, acaba de publicar el libro Never Split the difference. En él, aplica a situaciones de la vida cotidiana lo aprendido durante sus complicados y delicados procesos de negociación, y en esa misma línea iban también las preguntas que le plantearon los usuarios de Reddit.

Su primer consejo es sonreír al hablar, porque hará que la gente quiera trabajar contigo y "el cerebro funciona hasta un 31% mejor cuando está con una mentalidad positiva". Estas fueron otras de sus respuestas más útiles:

- La mejor forma de decir "no"

Una forma muy buena de decir "no" es: "Lo siento, pero me temo que no puedo hacer eso". Otra forma es: "¿Cómo se supone que debo hacer eso?". Esto debe decirse con un tono de voz respetuoso, incluso quizás como si estuvieras disculpándote. Quieres mostrarte colaborativo, pero capaz de establecer límites al mismo tiempo".

- Conseguir un buen sueldo en un proceso de selección

El sueldo te paga las facturas, pero las condiciones construyen tu carrera. Lo que de verdad necesitas son condiciones que te garanticen visibilidad con los jefes de la empresa, un salario razonablemente alto pero no desorbitado para que les apetezca contratarte, y que te lo suban en un año cuando hayas conseguido logros. También te vendrán bien condiciones que aseguren que tendrás buena orientación, y de la gente adecuada, para conseguir esos logros. Pregunta: "¿Cómo me podrías garantizar que trabajaré en proyectos críticos para el futuro estratégico de la empresa?". Sé extremadamente agradable e insiste respetuosamente. TODAS las condiciones que negocies tienen que estar orientadas a convertirte en un empleado absurdamente exitoso, de lo contrario, ¿por qué deberían pagarte?

- Cómo pedir un ascenso en el trabajo

En lo que debes centrarte es en: "¿Cómo me voy a quedar aquí si no me tratan de manera  que me apetezca quedarme?" Esta será una forma estupenda de encuadrar la conversación. También puedes añadir: "Lo siento, pero parece que estáis dispuestos a perderme". Estas son dos buenas formas de centrar a tu contraparte (tus jefes) en la realidad, sin arrinconarle. Este tipo de cosas se deben decir siempre con un tono de voz respetuoso. Hay muchísimo poder en la deferencia.

- Librarse de una multa

Una amiga se libró de una multa haciendo exactamente lo que le dije. Le pararon y el policía le preguntó: "¿Sabe por qué le he parado?" Y ella dijo (como suelo hacer yo): "Porque soy gilipollas". La cara de él cambió por completo. Le dijo que la razón real era porque se había perdido y el policía le dio indicaciones y la dejó irse. Di algo que no esperen y estarán tan sorprendidos que te escucharán e incluso te ayudarán.

- Lograr que te vendan la casa a ti

Centrarse implacablemente en preguntar "¿cómo?" y "¿qué?" funciona muy bien en este caso [cuando no puedes usar un deteminado tono de voz o mensaje, porque no conoces al vendedor y tu oferta le llega a través del agente inmobiliario]. De esta forma consigues que todo el mundo entre en la cadena de comunicación para intentar resolverlas juntos. Combia el "¿cómo?" con el "¿cuándo?" y tendrás algo muy potente. "¿Cómo se supone que voy a pagar tanto por esta casa cuando no sé si pasará la inspección?" Enuncia así tus objeciones y llegarán a la otra parte para intentar resolverlas.

- Cómo negociar con otras culturas

Las habilidades de negociación que enseño sirven para todos los seres humanos, son 'subculturales'. Todos éramos personas antes de ser una etnia. Así que sí, hay que aplicar la misma táctica basada en la empatía cuando trabajes con chinos o europeos [él es estadounidense, recordemos]. No es que ignoremos la cultura del lugar, es que nos centramos en la cultura 'humana'.

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